Construcción modular y fuera de obra: Cuestiones de riesgo, escenarios y sugerencias
B. Daniel Seltzer, CPCU, es director de Seubert & Associates, Inc.
Gracias a nuestros amigos de MODLOGIQ, estamos orgullosos de anunciarnos como nuevo miembro del Modular Building Institute. Gracias por la calurosa bienvenida en World of Modular en Las Vegas el pasado mes de abril. Esperamos establecer relaciones de confianza a largo plazo con los miembros del MBI, y esperamos participar en las próximas exposiciones y en la World of Modular de 2024.
Ofrecemos las siguientes reflexiones como introducción a Seubert & Associates, Inc.
Pregunta nº 1: ¿Es su compañía de seguros un adversario o un socio?
Mis 42 años en el sector indican que ninguna de las dos es la respuesta correcta. Los transportistas son expertos en asumir riesgos específicos, fortuitos y cuantificables con promesas condicionales de pagar SI se producen varios hechos distintos, todo ello a cambio del dinero de su prima. ¿Quién tiene ventaja en este terreno de juego?
Pregunta nº 2: ¿Quién redacta la letra pequeña del contrato de seguro y en beneficio de quién?
¿El transportista multimillonario y los reaseguradores que respaldan el contrato, o el miembro de MBI que lee este artículo? ¿Por quién apostaría y qué herramientas tiene a su disposición para mejorar las reglas del juego? ¿A quién dirigirse y cuándo?
Pregunta nº 3: ¿Está preparado?
Al considerar la exposición al riesgo en su sector, muchos riesgos tradicionales de la construcción se ven mitigados. Algunos ejemplos de riesgos reducidos son el robo de materiales, las lesiones corporales y la mejora de la calidad. ¿Hay riesgos nuevos? ¿Puede identificar los riesgos creados por la construcción modular? Hay unos cuantos. ¿Está preparado?
A partir de estas preguntas, les invito a considerar los siguientes escenarios.
Situación nº 1
Para igualar las condiciones, ¿la mejor elección de agente de seguros es la de aquel que primero obtiene copias de sus pólizas y luego inunda el mercado con correos electrónicos para, con suerte, encontrar la tarifa más baja del suscriptor de moda ese día? ¿O aumentan las posibilidades trabajando con un profesional de la gestión de riesgos que actúe como su corredor, que sea ferozmente independiente y conozca su exposición a las pérdidas al menos tan bien como usted mismo?
Situación nº 2
Actualmente estamos viviendo el "mercado más duro" en más de 350 años; las tarifas de los seguros han aumentado 19 trimestres seguidos. Esto no había sucedido nunca. ¿Comprende por qué? Si conoce la dinámica, incluido su perfil de riesgo, puede reducir su Coste Total del Riesgo.
Teniendo en cuenta las ideas anteriores, exploremos las sugerencias para navegar eficazmente por las complejidades del panorama de los seguros y la transferencia de riesgos.
Sugerencia nº 1
Aunque el sector de la construcción "modular" y "off-site" no es nuevo, es relativamente nuevo y no está tan maduro como el sector de los seguros. Las aseguradoras son conservadoras por naturaleza y utilizan datos históricos para promulgar las tarifas. Cuando los actuarios determinan que los datos no son estadísticamente creíbles, ¿cuál cree que es el resultado? Exactamente, ¡falta de competencia y precios poco atractivos! Creo que MBI y sus miembros pueden hacer algo contra este fenómeno.
¿Discutimos?
Sugerencia nº 2
Las empresas están unidas por contratos. Intente mejorar su perfil de riesgo y la forma en que se presenta a los suscriptores. Esto dará resultados impresionantes en comparación con la obtención de ofertas de vendedores de seguros hambrientos. Haga que nuevos ojos revisen sus contratos importantes y aplique procesos de mejores prácticas.
Sugerencia nº 3
Anime a su agente/corredor de seguros a que le incluya en el proceso de negociación con los suscriptores, y quiero decir directamente. Por supuesto, los mejores profesionales de la gestión de riesgos pueden "presentar" su cuenta desde una perspectiva de exposición, cobertura y estrategia, pero nadie tendrá más interés y conocimiento de las operaciones de su empresa que usted mismo. Si su corredor le "prepara" correctamente, usted aportará la "salsa especial" que falta en el 95% de las ofertas de seguros del mercado. No espere a que las aseguradoras bajen las tarifas. No ocurrirá hasta que las fuerzas del mercado creen competencia. Actualmente, la capacidad de reaseguro se ha visto seriamente mermada, lo que restringe la competencia. ¡Tome las riendas!
Ejemplo de la vida real
Por qué el defensor de seguros al que usted confía la protección de sus activos y el blindaje de su organización frente a la responsabilidad civil es esencial para su supervivencia como empresario.
La mayoría de los corredores de seguros se centran en la procedencia de las comisiones y en cómo ganar más. Los mejores corredores se toman su trabajo en serio y se sienten realizados cuando saben que su cliente está correctamente asegurado.
Más del 65% del dinero de las comisiones de los fabricantes y contratistas de MBI corresponde a pólizas de seguro de Responsabilidad Civil General, Indemnización por Accidentes Laborales y Exceso de Responsabilidad; sin duda, se trata de una cobertura importante.
¿Podemos hablar por un momento de la cobertura de Daños Materiales y de la Marina Interior? Es raro conocer a un profesional de los seguros que, CON VERDADERO PROPÓSITO, haga las preguntas correctas para asegurarse de que su cliente está bien situado. Si lo desea, puedo explicarle por qué. De momento, hágase dos preguntas sencillas. En primer lugar, ¿entiende realmente su "persona" de seguros cuándo, por qué, cómo y hasta qué punto se crea su interés asegurable en la propiedad y cuándo cesa? Véase el gráfico siguiente, que corrobora la sospecha de un nuevo cliente de MBI de que su anterior agente de seguros no le prestaba atención.
En segundo lugar, una vez respondidas estas preguntas, ¿comprende su corredor y sugiere soluciones rentables?
Teniendo en cuenta la naturaleza única de los proyectos modulares, los miembros de MBI deben abordar cuidadosamente las consideraciones relativas a las garantías para garantizar el éxito de los resultados.
1. Selección de la garantía
Seleccionar a un profesional de fianzas de calidad es de suma importancia. Cuando busque una empresa, tenga en cuenta sus años de experiencia y la cantidad de fianzas emitidas, sus relaciones actuales con los aseguradores y su pertenencia a diversas asociaciones profesionales, así como su conocimiento general de su sector.
relaciones actuales con suscriptores y su pertenencia a diversas asociaciones profesionales, así como su conocimiento general de su sector. Al asociarse con un consultor de confianza, puede garantizar un rendimiento fiable que maximice su capacidad de fianzas.
2. Elementos de diseño
Los fallos durante la fase de diseño provocarán retrasos y aumentarán los costes. Si el contratista es responsable del diseño del proyecto, los retrasos reducirán los márgenes, mermarán el capital circulante y repercutirán en el balance, que es esencial para las decisiones de suscripción de la garantía.
3. Riesgo del proveedor
El contratista debe saberlo:
- ¿Puede el fabricante cumplir los plazos?
- ¿Qué ocurre si el fabricante no puede cumplir el calendario o cesa su actividad?
- ¿Puede el contratista sustituir al fabricante, o tendrá que volver a la fase de diseño/ingeniería con un nuevo fabricante?
4. Transporte
Los retrasos en los envíos y los daños provocan un aumento de los costes, lo que puede dar lugar a cláusulas de daños liquidados o reales. En relación con las cláusulas de demora por daños, hay que revisar el lenguaje contractual. Los aseguradores quieren asegurarse de que el contratista puede cumplir los plazos.
5. Defectos de construcción
La calidad de la construcción modular puede resentirse con empleados inadecuados o equipos de automatización mal utilizados. Los contratistas deben asegurarse de contar con la mano de obra adecuada, conocer la legislación local y mantener siempre la calidad en primer plano. Para facilitar el proceso de suscripción, los contratistas de construcciones modulares deben poder responder a preguntas sobre su experiencia con el proveedor de construcciones modulares y el proceso de precalificación del proveedor.
6. Códigos de construcción estatales y locales
Los contratistas modulares deben conocer las diferentes normativas de construcción locales y estatales. Los aseguradores se aseguran de que los contratistas conozcan estos códigos. Si un contratista se traslada a un nuevo territorio, los suscriptores de seguros de caución recordarán a los contratistas que el conocimiento de los códigos de construcción es clave.
7. Cuestiones relativas a los salarios
En algunos estados, los contratistas son responsables de los salarios prevalecientes no pagados y de las sanciones impagadas, incluso si un subcontratista o proveedor completó el trabajo. El contratista debe evaluar su obligación contractual para determinar si un constructor modular entrará en la clasificación de subcontratista, fabricante o proveedor.
8. Trabajo
La diferencia de complejidad entre un edificio modular de una sola planta y un edificio modular de gran altura o de uso mixto puede ser exponencial. La disponibilidad de mano de obra para la construcción sigue siendo un reto importante, y la falta de experiencia en el montaje de estos edificios puede dificultar la entrada de contratistas en el mercado de las construcciones modulares. Los suscriptores de garantías se asegurarán de que se dispone de la mano de obra adecuada para completar el proyecto dentro de sus parámetros.
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