Dejar de aceptar materiales de construcción sin valor añadido en las cadenas de suministro de productos modulares
Jeremiah Osborn es el Director de la Cadena de Suministro de Fading West
Tradicionalmente, los fabricantes de materiales de construcción y los aserraderos han dependido en gran medida de representantes de ventas y distribuidores externos para vender sus productos, y durante muchos años esto tenía sentido. Contar con unos pocos grandes clientes con una demanda constante les permitía centrarse en su competencia clave: la fabricación. La tecnología y la infraestructura logística no permitían realizar un gran volumen de pequeños pedidos a miles de clientes.
Esto ya no es así.
Los modernos sistemas CRM y ERP facilitan a los fabricantes la gestión de pedidos complejos a múltiples clientes sin dejar de ofrecer altos niveles de servicio al cliente y asistencia técnica. Daré algunos ejemplos concretos de fabricantes de materiales de construcción con los que estoy trabajando actualmente y que ya han empezado a hacerlo. Como profesionales de la contratación, tenemos que dejar de aceptar los altos márgenes de los representantes de ventas y distribuidores sin valor añadido, exigiendo más transparencia y valor.
Vale, pero ¿cómo lo hacemos realmente?
Este proceso repetible de cuatro pasos le explicará cómo trazar el flujo de valor de su cadena de suministro y le proporcionará algunas formas sencillas de eliminar los residuos. Para este ejemplo voy a utilizar un grifo de cocina de marca nacional adquirido a través de un distribuidor local de fontanería.
Paso 1 - Desglose su estructura de costes
Piense a alto nivel en todas las actividades necesarias para fabricar y entregar este producto.
En este ejemplo, el grifo de cocina se fabrica en el extranjero, se envía a granel a un centro de distribución nacional, se divide en cantidades más pequeñas y se envía a mi distribuidor local. Mi distribuidor local de fontanería almacena el producto, realiza la gestión de pedidos y lo entrega a mi fábrica en pequeñas cantidades bajo demanda. La marca nacional utiliza un representante de ventas externo para promocionar el producto en mi región. El representante de ventas externo y mi distribuidor local proporcionan asistencia técnica y gestionan las reclamaciones de garantía. Este es un desglose de alto nivel del coste que acabo pagando por este producto.
El margen combinado representa los siguientes componentes.
- Margen del fabricante dado al distribuidor local y pasado a mí.
- Margen adicional que el distribuidor local aplica al producto.
- Los ingresos que obtiene el comercial externo por la venta de cada producto al distribuidor.
Paso 2 - Identificar las características de esta relación de compra que realmente añaden valor.
Nótese que he utilizado el término relación de compra, no simplemente pieza. Como profesional de las compras, mi influencia sobre la pieza en sí es mínima. A menudo viene dictada por las especificaciones técnicas. Sin embargo, sí influyo en la relación de compra. He aquí algunos ejemplos de características que añaden valor a la relación de compra y, por tanto, justifican el coste.
- Innovación de productos: ¿participa activamente su proveedor en la innovación de productos, se esfuerza por conocer a fondo sus productos y le ofrece sugerencias para nuevos productos o variaciones de los actuales?
- Asistencia técnica y de ingeniería: ¿qué conocimientos tiene su proveedor sobre los productos que vende? ¿Saben responder a preguntas técnicas o se limitan a decir: "Tendré que hablar con alguien de ingeniería", y luego nunca se ponen en contacto con usted?
- Garantía y servicio: ¿ofrece su proveedor un nivel de servicio y garantía que vaya más allá de la garantía del fabricante?
- Almacenamiento: ¿hasta qué punto está dispuesto su proveedor a invertir en espacio de almacenamiento dedicado a su producto que proporcione una entrega más rápida y fiable?
- Logística - Las entregas frecuentes a coste cero en pequeñas cantidades mejoran la rotación de las existencias y demuestran fiabilidad cuando surgen problemas de suministro.
- Condiciones - ¿Cómo de favorables son mis condiciones de pago?
Puede haber otros ejemplos de actividades de valor añadido en su relación de compra. Por ejemplo, puede que necesite comprar componentes de fábrica que requieran el sello de un ingeniero profesional y no disponga de uno en plantilla. Antes de empezar a trazar su flujo de valor, es importante anotar todas las posibles actividades de valor añadido dentro de una relación de compra.
Para este ejemplo, las siguientes características aportan valor al grifo de cocina que estoy adquiriendo.
Paso 3 - Asociar el valor añadido del paso 2 al coste del paso 1
Cuando hago un mapa de esto, queda claro que estoy asignando mucho valor a lo que estoy pagando de margen a mi distribuidor local de fontanería y al representante de ventas externo. Esto nos lleva al último paso: actuar si es necesario.
Paso 4 - Cómo eliminar los residuos identificados
Ahora que tenemos una visión completa de nuestros costes y nuestro valor, es importante hacer una pausa y preguntarnos si estamos recibiendo lo que pagamos. En muchos casos, probablemente sí.
He aquí algunos ejemplos de relaciones de compra que Fading West mantiene con proveedores que demuestran el valor que aportan.
UFP Industries suministra cerchas para nuestras casas modulares. Confiamos plenamente en la capacidad de ingeniería de UFP. Su grupo de diseño es receptivo y profesional. Proporcionan planos estampados de las cerchas con cada paquete de presentación. UFP también nos ofrece sugerencias de diseño y formas de mejorar nuestro proceso de fabricación. También hemos encontrado una solución de transporte que llena los camiones con otros materiales suministrados por UFP en nuestras entregas de cerchas, lo que reduce nuestro coste en destino.
Recientemente hemos colaborado con Steve Dubin y Rmax, una unidad de negocio de Sika Corporation, en una innovadora solución de aislamiento que elimina un paso en nuestro proceso de fabricación, aumenta nuestro rendimiento y reduce nuestro coste de materias primas. También hemos elaborado una solución logística que nos permite comprar directamente.
Garin Runyon y Tool Country, Inc. aportan valor como distribuidores dedicando espacio de almacén específicamente para nuestros productos. Hemos trasladado ciertas materias primas, componentes de embalaje y herramientas a Tool Country porque disponen de espacio para comprar al por mayor, almacenar nuestros materiales y realizar entregas varias veces por semana a coste cero.
Tolko Industries ha desarrollado una extensa red logística que incluye numerosas instalaciones de recarga de ferrocarril a camión. También ha invertido en recursos de atención al cliente para desarrollar y gestionar contratos, ofrecer asistencia en los pedidos y ofrecer precios transparentes basados en los productos básicos. La compra directa a Tolko de determinados productos forestales ha reducido tanto los costes como los plazos de entrega.
Sin embargo, si no estamos obteniendo el valor por el que pagamos, ¿qué hacemos ahora? He aquí algunas sugerencias.
- El primer paso, y el más sencillo, es simplemente iniciar una conversación con su representante de ventas.Hay formas de hacerles saber que estás examinando más de cerca su flujo de valor sin que suene a confrontación. Esta es una forma sencilla de iniciar una conversación:
"Estoy recibiendo presiones para reducir costes. ¿Podría sugerirme algunas alternativas de menor coste o algunas formas en que ambos podamos eliminar algunos residuos de la cadena de suministro?". De este modo, el proveedor sabrá que le estás prestando atención. Su trabajo consiste en colaborar con usted para comprender los costes y reducir los residuos. Pídales que participen en una conversación. Como preguntas de sondeo. No ceje en su empeño. Un buen vendedor lo agradecerá.
- Compre directamente donde pueda.Puede que algunos grandes fabricantes no estén dispuestos a hacerlo, pero el simple hecho de pedírselo les hace saber que no estás contento con el modelo de distribución actual. También puedes dirigirte a sus competidores y decirles que estás dispuesto a cambiar si ellos venden directamente. Nunca está de más preguntar.
Si necesita comprar un producto concreto y el fabricante no está dispuesto a venderlo directamente, busque distribuidores alternativos que puedan tener una distribución más eficaz.
Otra opción es pedir una rebaja al fabricante. Es habitual que un fabricante devuelva un X% al cabo del año si aceptas utilizar su producto en exclusiva.
- ¿Puede comprar un producto similar al por mayor directamente en el extranjero? Si es así, ¿está dispuesto a ceder en aspectos como las condiciones de pago y el servicio de garantía?
- Sé creativo a la hora de negociar soluciones: el precio no es lo único en lo que puedes pedir concesiones. ¿Puede conseguir mejores condiciones de pago? ¿Puede conseguir una entrega más barata o a coste cero? ¿Hay cambios en el envasado o el etiquetado que añadirían valor sin aumentar el coste?
Ya no tenemos por qué conformarnos con el statu quo de representante de ventas externo/distribución, y muchos fabricantes están empezando a darse cuenta de ello. Las mejores relaciones con los proveedores se basan en la transparencia, la confianza y el entendimiento mutuo. Si usted no tiene esto con proveedores críticos, no tenga miedo de presionar. Tenemos que asegurarnos de que estamos obteniendo el valor por el que pagamos, pero el primer paso es comprender realmente el valor y entender el coste.
Haz que 2024 sea el año en que dejes de conformarte con el statu quo.
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